[不是没有价格]产品价格对比同行没优势怎么办？这样应对准没错

所苦许多外贸出口业务经理的两个难题是商品价格磋商。

报了商品价格，顾客嫌高，说别人的商品价格昂贵你低，或者就不申明你了。对这种的难题，她们也曾经进行过撷取：

那么假如你的商品商品价格对照南埃尔普的确没竞争优势的时候咋办？我没可以立即让你力挽狂澜的螺科榧，只能想来我她们的经历，希望你能有所体悟。

我的商品功能定位商品价格是国内的各供货商里最高的，商品价格昂贵一般的供货商略低20-30%，比小供货商可能要略低50%还多。商品价格报出去，绝大多数顾客都复信说她们的商品价格昂贵南埃尔普略低许多，我学习过许多销售资料，说她们的两个关键性字都是强调价值。

于是，我首先淡然宣称她们商品价格的确比南埃尔普高。这两点往往有点超乎顾客的意料之外，也展现出了我对她们商品的自信心。与此同时，施展想尽办法，跟顾客解释我的产品质量好，以及列深入研究明晰的说顾客虽然简单上顾客付了更高的商品价格购买商品，但是实际上又如何能给顾客节省生产成本和减少风险等。这种的应付方法会接到一定的效果，但虽说，触礁的顾客还是许多。

后来，我就思索两个难题，我的商品卖向在世界上各北欧国家，而有些北欧国家的消费水平的确较为低，顾客对商品价格脆弱性极高，她们的确是倚重商品价格，与此同时产品质量明确要求也较为低。这个也并非她们她们的原因，而是消费市场如此，假如商品价格上无法满足用户，他就很不厚道的和你bye-bye了。

对这种的顾客：

第一.是否能够找到昂贵点的材料，或工艺技术能把生产成本减少的，满足用户高价消费市场的需求。现在印度这种的高价消费市场非常大，假如这种的商品价格脆弱顾客都抛掉是很可是的，可假如做，仅靠业务经理萧丁训是极难搞掂的。

第二.对有一部分顾客，商品价格明确要求的确太低的，我就积极主动舍弃。顾客许多，无法自我中心想著和每两个顾客都能弄成营生，关键性要把握住好，她们公司的商品在消费市场上功能定位是什么？情投意合很重要。补充科学知识：1.2.

于是，我汇总了她们所有的老顾客，然后试图找出这些顾客在不同的北欧国家是什么类型的，大致是什么功能定位，走什么渠道等。然后根据这些典型顾客的样子去找新的顾客，提高成功率。

商品价格差异太大的顾客，先看他的消费市场和功能定位，假如的确无法按她们的商品价格销售的顾客，就直接Pass掉。与其在没什么可能性的顾客上浪费时间，不如多找几个可能性大的顾客。

在这个过程中，我也发现，有的顾客虽然在不发达消费市场，但功能定位极高端，很注重产品质量和设计，也出得起商品价格。

所以，我就搞了两个政策，是看顾客出价。具体而言，是顾客让报价，不马上报过去。先了解清楚，顾客在哪个北欧国家，规模如何，在消费市场上的功能定位是高端人群，还是大众消费市场？在顾客网站上找她们的商业模式和核心竞争力选择，是高产品质量，还是靠低商品价格，我会尽量筛选在竞争战略上同我贴近的顾客。

迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种：生产成本领先战略，差异化战略，和创新战略。

生产成本领先，较为容易理解，也是绝大多数中国工厂选择的，是薄利多销，以批量和规模经济取胜。

而我她们走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能较为商品价格了。可假如有的商品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在顾客开发和商品营销渠道上做差异化，找到那些未被过度开发的蓝海消费市场，优质顾客，这都是属于差异化战略。

创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。

面对照价顾客，我总在考虑两个难题：这个顾客为什么要接受两个比别人商品价格高的供应商？我必须都有个合理的justification。否则，顾客凭什么当冤大头？

这个还是要在顾客的需求上找。

于是，每次接待顾客，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟顾客聊天。把顾客是什么性质的公司，主要在哪个消费市场。批发还是零售，还是工程。她们的消费市场功能定位是大众化消费市场，还是高端人群。靠批量取胜，还是靠差异化取胜。顾客本人负责什么职位，她们的采购流程决策，甚至她们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，她们本地有没生产供货商，有没从别的北欧国家，或者中国其它的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的北欧国家等。

当然问的时候，有的难题较为脆弱，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们消费市场，消费者购买这个商品最关心什么？或者做为供应商，她们怎么样配合，才能让您的这个商品销售得更加成功？

问顾客的这些关键性难题，不仅让她们了解顾客的潜在需求和关注点，实际上也帮助了顾客重新梳理，除了商品价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。

在接下来的时间，假如顾客明确要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕顾客关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然内容要抓住的重点。不着痕迹地让顾客了解到，她们最能够帮他取得消费市场成功。

我把这总结叫做软说服，它和硬说服的最明显的差异就在于：硬说服，说服的痕迹很明显，给顾客很大的压力，希望通过逻辑来理性的说服，往往遇到顾客的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务经理越是试图证明她们，顾客越有可能怀疑你的动机。假如你把说服变化为放松的交流，就可以有效的化解掉顾客的抵抗力。

软说服是通过一些相对间接的方式，把她们的竞争优势说出来。当然，这个竞争优势能够和顾客的需求匹配起来效果最佳。

比如：展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，每两个细节，都决定顾客对公司的印象，而凡是顾客接触得到的地方都会影响顾客的决策。补充科学知识：

外贸出口销售人员是和顾客交往的第一线，业务经理的素质直接影响顾客的心理感受，顾客都喜欢专业，自信心，可靠的业务经理。专业不仅仅对本行业和商品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。假如报出去的商品价格她们都不自信心，犹豫不决，吞吞吐吐，顾客会立即感受到，并bye-bye的。

国际贸易有很大的风险，所以顾客都希望选择可靠的公司来合作。假如今天报了商品价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才说顾客交货期要晚了，给顾客许多surprise，这些都让顾客觉得靠不住。

假如有2个供应商，两个商品价格稍高点，但顾客觉得业务经理很专业，可靠。另两个商品价格稍低点，但顾客觉得业务经理有点不太可信。假如我是顾客，我也会选择可靠点的。

中东，印度等北欧国家的顾客很喜欢砍价，这个是让她们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，后面也明白了。对她们来说，砍价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。

比如印度的习惯是砍30%，我就把商品价格加上去30%，然后先一大步，再一小步让给顾客。在这个过程中，让顾客觉得她们对他很重视，很尊重，所以给他特别的商品价格。也会适时夸夸他真会磋商，然后得到了目前做好的商品价格。

当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也无法碰，让顾客打消不合理的期望。这种弄成功率比之前上升许多，就像对我她们来说，我选择供应商的时候，也会挑选较为重视我的供应商。所以，对每个顾客，无论订单大小，都让他感到他的营生对她们很重要。

关于商品价格磋商，有业务经理说，你讲的原则也能理解，可具体操作的时候，又不知如何做了。今天我就试着用实际邮件案例，来立体的简述一下这些磋商原则，希望对大家有所帮助。

为了方便大家的阅读，我先给出修改前和修改后的邮件，然后在做点评。这封邮件的大致背景，是给顾客报了商品价格后，顾客觉得商品价格昂贵别人家的高，明确要求降价。

修改前的邮件全文：

Dear Pina,

Glad to hear from you~

We really dont want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

Whats more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, im sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then ill negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, ill quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~

Much thanks and best regards,

XXXX

修改后的邮件全文：

Dear Pina,

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you. Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

Best regards,

XXXX

邮件点评：

Dear Pina,

Glad to hear from you~

从本邮件基本可以判断出来，顾客的上封邮件应该是说你的商品价格昂贵别人高。所以这个开头，就有点不够明确。可以考虑这种写：

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

她们要养成两个习惯，是对再大的争议，都首先要表示理解顾客的立场。理解不代表同意和支持，但它是一种风度，是专业精神的一种体现，你的理解也更能换得顾客的理解。

她们在磋商的过程中，非常需要win-win的精神，而并非win-lose的对立感觉。我经常强调，业务经理在同顾客磋商和交涉的时候，一定要有shoulder-by-shoulder的肩并肩的合作感觉，而并非tooth-to-tooth的针锋相对的对抗感觉。一句理解，可以化解掉顾客的对抗的感觉，能够更容易听得进你的话。

We really dont want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

意思可以理解，但给人的感觉有点负面。业务经理措辞要选用积极的词，把顾客朝积极的状态去引导和暗示。比如lose，是两个负面的词，有一种冰冷的恐惧的感觉。这句话的感觉，还是自我为中心的，因为你担心失去我这个顾客，所以才报价比常规低。这种负面的词，往往引起顾客的负面的情绪，她们业务经理的战场在哪里？是在顾客的大脑里。让顾客保持愉悦的性情，处处朝着好处想，那他做的决定自然也对她们有利。

这么改一下试试：

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you.

这种写的不同在于，第一展示了你的诚意，很尊重和重视他，与此同时，也给他了特别的对待。还包含了，你已经很努力同老板申请特别的商品价格，所以顾客不要再预期还有很大的空间。

另外，完全没对抗的感觉。感觉上也是积极的，温暖的，努力的。

Whats more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

这句话你想表达的是你的产品质量好，在欧洲有许多顾客，给顾客打气吗？可以更直接点说。

Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

当她们要打动顾客的时候，可以用一些非常positive的词语，引起顾客强烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就让你句子的力道增加许多。

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, im sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

1. 不要诋毁竞争对手

2. 不要下武断的结论

别人商品价格低未必是产品质量不好，这个需要有论据才能说。另外，这种的诋毁对手，会容易让顾客反感，他会逆反心理去想，去看待你。

可以试试这种写：

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

这个地方不知道你和竞争对手相比的竞争优势在什么地方，遇到这种情况，她们的原则是不要诋毁对手，而是要巧妙地突出她们的长处（往往是对手的短处）。虽然没直接通竞争对手对照，但实际上顾客她们心里已经对照了。

实际上，这段话最好不要。

因为让顾客想起竞争对手，是不对的。会引导顾客去调查其他对手的商品价格，或者延缓同你的磋商，来较为商品价格，造成夜长梦多，出现意外情况。

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then ill negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

这个地方看似是想做个让步，与此同时争取顾客的数量更集中。

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

展现出一下，什么叫shoulder-by-shoulder的感觉。是很替对方着想，点明共同的利益。

该请求对方帮助的地方也提出来，非常的co-operative 和 considerate. 与此同时，她们要体谅，缩减到1-2款，工厂是可以把麻烦减少了，可对顾客，是否能满足用户消费市场的需求呢？这个是由消费市场决定的，并非由顾客决定的，供应商应该要给予理解和支持。

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, ill quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~

这句Can i have your ideas or requests about our products?在这个磋商的场合有点na?ve.顾客假如不认同你的商品，就不会同你谈到这个程度了。本邮件的目的是说服顾客把款式集中到1-2个款式上，你好给顾客两个最低商品价格。

最后结尾可以这种写：

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

围绕着上述的目的，接下来她们希望顾客如何做，就可以推动事情往前走了呢？不是选1-2个款式，说你数量吗？这种两个祈使句，敦促顾客采取行动，马上给你数量和款式。

与此同时，你在态度上给顾客两个很配合的积极的信号。结尾用祈使句，让顾客明确知道，下一步要如何做，可以有效的提高申明率。

顾客的讨价还价，其实是一种说服的艺术。就如我曾经撷取过的一位老顾客以别人商品价格昂贵她们低明确要求降价，并且威胁不降价就换工厂时，她们没妥协而是选择和顾客并肩作战、携手开拓消费市场以提升销量，巧妙的化解了危机的与此同时也为她们她们赢得了新的机会：

总之在整个顾客跟进沟通的过程中，除了在战略上要运用适宜的战术和技巧以外，把握住每两个微小的细节也格外重要：1.2.

最后一句话总结，请一定要记住：顾客跟进磋商 — 攻城为下，攻心为上！